——2014中汽協(xié)年會(huì)車易拍CEO楊雪劍演講實(shí)錄

　　車易拍堅(jiān)持做電商五年了，講二手車電商也五年了，但坦率得說(shuō)今天再次講這個(gè)話題我是有壓力的。在今年汽車電商成為了站在風(fēng)口上的一只“豬”，幾大方陣都在爭(zhēng)搶風(fēng)口，希望能成為那只體量最大的豬?，F(xiàn)在主要看來(lái)有三大方陣：第一個(gè)是傳統(tǒng)的信息平臺(tái)，都在爭(zhēng)相做汽車交易，在新車領(lǐng)域，汽車之家，易車都要對(duì)賭雙十一;第二支力量，是互聯(lián)網(wǎng)的大鱷們，像天貓，京東為代表的電商平臺(tái)，天貓豪言汽車電商交易量會(huì)最大，今年雙十一要爭(zhēng)奪600億的日交易額，傳統(tǒng)的電商平臺(tái)與經(jīng)銷商、廠商合作，在搶奪這片天空。還有新興的服務(wù)平臺(tái)，新車如上汽車享網(wǎng)、汽車街等，在二手車領(lǐng)域，汽車交易市場(chǎng)也在做自己的電商平臺(tái)。從今年發(fā)展中看，以前已經(jīng)成型的大鱷們，分為幾大方陣，紛紛爭(zhēng)搶這片市場(chǎng)，想成為飛得最高，體量最大的那只豬。

　　今天我想跟大家分享的是，在這個(gè)時(shí)代背景下，想成為新興力量的我們，在O2O電商模式下有什么機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，我以車易拍五年的實(shí)踐，跟大家做些分享。主要有以下五個(gè)方面：電商改變了什么?電商不能改變什么?在O2O的電商時(shí)代，二手車人的機(jī)會(huì)是什么?二手車電商我們應(yīng)該選擇怎樣的定位，是做品牌還是做平臺(tái)?它的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)在哪里?

　　電商改變了什么?

　　首先我跟大家分享的是，電商改變了什么?電商在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了十五年，它的根本是從信息變化開(kāi)始的，信息的傳播，信息的互動(dòng)及對(duì)信息的要求，在電商行業(yè)典型的就是對(duì)商品信息的要求，特別是對(duì)信息真實(shí)性、透明度的要求很高。是電商推動(dòng)整個(gè)商業(yè)回歸到誠(chéng)信時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)改變的第一步是互聯(lián)網(wǎng)傳播的方式，傳統(tǒng)電商推動(dòng)的是商品信息，質(zhì)量要求和傳播要求，對(duì)它的真實(shí)性和可交易的要求也很高，這恰恰是二手車行業(yè)電商化最大的難題。因?yàn)楸娝苤周囀且卉囈粵r，非標(biāo)化是與新車電商最大的差異。今年是二手車電商的萌芽，它的根本難題是商品信息的真實(shí)性，第一是車輛的真實(shí)存在，第二是二手車車況保證。

　　電商不能改變什么?

　　所有的電商不可能改變的都是商業(yè)本質(zhì)，電商可以加速可以重構(gòu)，可以效率更高，但是商業(yè)本質(zhì)不會(huì)改變。二手車本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，二手車電商本質(zhì)是讓大家放心的買(mǎi)一輛車，安心的用一輛車。所以二手車電商企業(yè)服務(wù)的根本在于售前如何讓消費(fèi)者敢買(mǎi)這輛車，售后能讓消費(fèi)者安心用這輛車，正如之前幾位領(lǐng)導(dǎo)談到的行認(rèn)證以及信用問(wèn)題，因此二手車電商的本質(zhì)就是用服務(wù)解決用戶對(duì)車輛的信任問(wèn)題和線下的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。

　　在O2O的二手車電商時(shí)代，二手車人的機(jī)會(huì)是什么?

　　二手車電商是典型的O2O的代表，它根本的核心難點(diǎn)：第一點(diǎn)是線上信息的真實(shí)性，第二點(diǎn)是線下的車輛交付和服務(wù)，它和其他O2O有何不同?以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站為例，美團(tuán)曾說(shuō)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)需要信息的力量，引流的力量整合產(chǎn)業(yè)。二手車行業(yè)最大的不同在于，之前的O2O，他們都在整合線下領(lǐng)域所有資源的能力。在二手行業(yè)最空缺的是什么，是成體系的標(biāo)準(zhǔn)化的線下交付及線下系列服務(wù)，這是二手車O2O與其他領(lǐng)域O2O的根本不同，甚至和新車也不一樣，因?yàn)樾萝囉?S店服務(wù)體系，它的售后服務(wù)體系和交付服務(wù)體系至少目前是完整的、成型的和可以優(yōu)化的，而這恰恰是二手車行業(yè)所匱乏的。行業(yè)的本質(zhì)問(wèn)題需要我們產(chǎn)業(yè)人來(lái)改變和解決，而在解決這些問(wèn)題方面，二手車產(chǎn)業(yè)人是有根本優(yōu)勢(shì)的，不管是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)吹過(guò)來(lái)的飛豬，還是我們產(chǎn)業(yè)人飛到天上，大家要抓住的都是服務(wù)的本質(zhì)問(wèn)題。誰(shuí)能夠把這個(gè)問(wèn)題解決好，改變信息互動(dòng)和整合方式，誰(shuí)就是勝出者。這是O2O電商和二手車人本身所具有的優(yōu)勢(shì)。

　　二手車電商是做品牌還是做平臺(tái)?

　　都說(shuō)無(wú)商不電，全民電商，其實(shí)全民是有電商恐懼癥和焦慮癥的，要是沒(méi)有電商就OUT了，就沒(méi)有未來(lái)了，這么大的領(lǐng)域我們?cè)趺磥?lái)選擇?從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，所有的電商里面，有兩個(gè)特別典型的定位，一個(gè)說(shuō)是做品牌的，一個(gè)說(shuō)是做平臺(tái)的，這是兩個(gè)截然不同的定位，而且他們特點(diǎn)各自不同，以淘寶、天貓為例，淘寶、天貓是典型做平臺(tái)的，他們提供所有交易生態(tài)環(huán)境下的水電煤，讓上面的玩家玩的更好。有賣精品的，有賣食品，所以品牌的定位是小而美，但不是體量小，是說(shuō)他的客戶定位要更精準(zhǔn)，商品分類要更細(xì)致，在二手車行業(yè)也是一樣的。之前和做電商的朋友討論，有人問(wèn)，二手車行業(yè)怎么做品類?因?yàn)樵陔娚绦袠I(yè)品類是所有平臺(tái)的基礎(chǔ)，所以如何做品類，如何做定位，這確實(shí)是一個(gè)非常挑戰(zhàn)的問(wèn)題，但走到今天，我認(rèn)為二手車行業(yè)的人，大家已經(jīng)開(kāi)始形成了客戶和品類的分類。優(yōu)車誠(chéng)品說(shuō)過(guò)要做輕車族二手車，什么是輕車族，10-20萬(wàn)的二手車;奧康達(dá)就說(shuō)要做高檔二手車，價(jià)值50萬(wàn)以上的。在這些年的發(fā)展中，在二手車領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了品牌的概念，出現(xiàn)了細(xì)分的服務(wù)定位，細(xì)分的品牌打造，在這個(gè)行業(yè)里面可以選擇做平臺(tái)還是做品牌，品牌的核心是小而美，小不是說(shuō)規(guī)模小，體量小，是說(shuō)更精準(zhǔn)，抓住核心，把精準(zhǔn)的定位做到極致。在座很多二手車商的朋友，直接面對(duì)終端客戶的二手車商最容易做的是做品牌，選擇好自己的定位，做優(yōu)質(zhì)和精細(xì)化的服務(wù)，那么平臺(tái)會(huì)是什么樣的呢?

　　做平臺(tái)的根本就是要無(wú)私，要“不以己大而終為大”，這就是平臺(tái)。平臺(tái)是乞丐經(jīng)濟(jì)，是希望支持在平臺(tái)上的每一個(gè)玩家都賺到錢(qián)，而且賺更多的錢(qián)，在他們賺更多錢(qián)的過(guò)程當(dāng)中，共享增值出來(lái)的利益，從而獲得自己的收益。

　　做平臺(tái)是做基礎(chǔ)生態(tài)的，是做基礎(chǔ)環(huán)境的，所以我常說(shuō)，當(dāng)這個(gè)電商行業(yè)成熟之后，往往會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)一家獨(dú)大，或者721分布定律，但是做品牌是百花齊放，百舸爭(zhēng)流，每個(gè)人都有很燦爛的未來(lái)。

　　那么平臺(tái)和品牌是怎樣一個(gè)合作關(guān)系?舉個(gè)例子，車易拍是定位做平臺(tái)的，平臺(tái)就是品牌很好的一個(gè)伙伴和資源，就像這里在座很多車易拍的客戶，我看到卓杰行的周總，他是典型的在線下做品牌的服務(wù)商。車易拍跟卓杰行典型的合作就是需求，卓杰行要的車可以在車易拍的平臺(tái)上找，然后他不適合零售和長(zhǎng)期庫(kù)存的車可以通過(guò)車易拍平臺(tái)賣出去。我們現(xiàn)在有更多的客戶，優(yōu)質(zhì)的客戶在缺乏流動(dòng)資金時(shí)，可以從平臺(tái)獲取他們所需要流動(dòng)的資金。平臺(tái)的資源是可以成為品牌發(fā)展很好的支持資源，而大部分車商更多地是從車易拍獲取車源。作為一個(gè)平臺(tái)服務(wù)商，車易拍可以給大家提供越來(lái)越多、越來(lái)越好的車源，信息透明有保障的車源。除了車源是這個(gè)平臺(tái)的基礎(chǔ)之外，車易拍還為大家提供交易中間的服務(wù)。除了提供服務(wù)，提供資源，還有一個(gè)特點(diǎn)就是開(kāi)放。車易拍除了提供車源之外，還與更多的上下游合作伙伴一起向大家提供周邊服務(wù)，如金融、售后，所以這是平臺(tái)和品牌的關(guān)系。

　　二手車電商做平臺(tái)的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

　　平臺(tái)如何能做大，如何能為大家提供更多的服務(wù)?就車易拍的發(fā)展跟大家分享一些體會(huì)：

　　做平臺(tái)無(wú)私，更重要的是開(kāi)放、透明，車易拍在這幾年當(dāng)中一直在堅(jiān)持做什么?首先解決的是基礎(chǔ)問(wèn)題——車源;現(xiàn)在我們更多的是堅(jiān)持在做開(kāi)放、便捷的平臺(tái)。此前，大家所熟悉的車易拍在做封閉的交易平臺(tái)，加盟我們的交易要交付保證金。從去年底到今年，再?gòu)慕衲甑矫髂?，車易拍又在做什?

　　首先，車易拍在今年初，面向行業(yè)給大家推出了易SHOP的品牌，易SHOP是什么?是人人都可以做二手車電商，我們是幫助大家解決二手車電商化后的后臺(tái)信息管理問(wèn)題，以及整個(gè)體系運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，做自己的品牌二手車電商。今年11月，車易拍又全新推出了車易拍大眾版，這兩天已經(jīng)有很多的朋友在體驗(yàn)，天天有小獎(jiǎng)，我們要做的是什么?這個(gè)平臺(tái)上，進(jìn)入后更簡(jiǎn)單，看見(jiàn)車就可以買(mǎi)，信息更透明，除了我們一直堅(jiān)持的車況信息透明和車況保障之外，車易拍希望車價(jià)也能夠更透明。在此之前，在車易拍的專業(yè)版里面，車價(jià)只是舊車客戶才可以看到的，在我們的大眾版，車價(jià)是每一個(gè)人都可以看，都可以當(dāng)做工具來(lái)用的。

　　所以平臺(tái)的發(fā)展方向跟整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向是一致的，它會(huì)更開(kāi)放，更透明，更誠(chéng)信。無(wú)論做品牌還是做平臺(tái)，二手車行業(yè)會(huì)是典型的O2O的電商，它的根本是要解決線下服務(wù)的核心問(wèn)題——線下交付和線下服務(wù)，行業(yè)里面都很清楚，車況是誠(chéng)信的基礎(chǔ)。

　　線下的服務(wù)是二手車產(chǎn)業(yè)的根本，跟其他行業(yè)比非常難的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，在這方面我們產(chǎn)業(yè)人有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樽叩浇裉欤瑐鹘y(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)或者傳統(tǒng)的電商人才，已經(jīng)有成型的人才了，我們通過(guò)人才引進(jìn)可以解決，而二手車產(chǎn)業(yè)商業(yè)本質(zhì)的問(wèn)題，是需要我們產(chǎn)業(yè)人，需要所有關(guān)注二手車電商的人一起來(lái)創(chuàng)新性解決的，所以我們的機(jī)會(huì)是均等的。二手車電商的未來(lái)和其他行業(yè)的電商比起來(lái)，二手車人先天是有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的，有更多的機(jī)會(huì)成為創(chuàng)新的二手車電商的引領(lǐng)者。為了走出這條路，今年的雙十一，跟大家提前透露下，車易拍發(fā)起了一個(gè)活動(dòng)，創(chuàng)新二手車電商要挑戰(zhàn)傳統(tǒng)電商的“老妖精”，就是眾所周知的淘寶平臺(tái)，淘寶二手車，車易拍的合作伙伴有十幾家交易市場(chǎng)，還有很多汽車經(jīng)銷商，還有二手車合作伙伴，大家聯(lián)手在雙十一挑戰(zhàn)淘寶二手車，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)電商的“老妖精”。其實(shí)這只是一個(gè)游戲，我們堅(jiān)定的相信產(chǎn)業(yè)人也可以飛起來(lái)，我們和二手車人一起可以成為飛在天空當(dāng)中最高的飛豬，未來(lái)我們一起努力，謝謝大家!